산업재 공급자와 조직구매자간의
관계 요인에 관한 연구
Relational factors Affecting the business relationships
Between industrial Suppliers and Organizational Buyers
한상린(Sang-Lin Han)/충남대 경영학과 교수
내용요약
산업재 시장에서 구매자와 공급업자가 장기 거래 관계를 맺게 하는 주요 요인들에는 어떤 것들이 있는가?
또 그러한 요인들은 어떻게 구매자와 공급업자의 거래 관계 형성에 영향을 주는가? 이러한 연구 질문에 대한
답은 관계마케팅 분야의 학문적 연구 발전에 커다란 공헌을 할 수 있으리라 기대되며 따라서 본 연구에서는
구매자-공급자 관계의 형성에 영향을 미치는 주요 변수들을 체계적으로 정리하고 이들을 종합한 인과관계모델을
개발, 검증하여 마케팅조직간의 관계에 대한 학문적 연구발전에 공헌하고자 하였다.
본 연구에서는 산업재 구매자와 공급자 관계를 장기적으로 지속시키는 결정요인으로 구조적결합과 사회적결합
측면에서 일곱가지 선행변수를 분석하고 연구가설을 검증하였다. 구조방정식(LISREL) 모형의 실증분석 결과,
구매자의 공급업자에 대한 중요도가 구조적결합에 미치는 가장 큰 요인으로 나타났으며 이는 조직의 중요성이
공급업자를 선택하는데 가장 결정적인 기준이며 이러한 중요한 공급업자와 안정적인 연결고리를 형성하려고
노력하게 된다는 Spekman(1988)의 연구 결과와 일치한다고 볼 수 있겠다. 관리적 측면에서 볼 때 본 연구결과는
산업재 구매자와 공급업자에게 그들의 거래관계를 평가하고 개선시키는데 유용하게 이용될 수 있는 개념적 틀을
제공할 수 있을 것이다.
